5分钟搞定对方：你可以看透任何人 （4）

邓州经纪人

第20节：这些都是真的吗(4)                        
　　技术4眼睛解码法   
　　神经语言规划法是弥尔顿催眠法的一个分支，它能让你深度洞察一个人的内心世界——尤

其是那些眼部运动能表达的想法。例如，你见过做白日梦的人眼睛放空吗？他经常把头歪向右

边，而眼睛却朝向左上方。我们来看看基本解述：   
　　当一个人抬起头时，说明他正在接收或是回想视觉信息。如果一个右撇子把头转向右上方

，这就表明他正在回忆往事（对左撇子而言，是相反的）。我们发现，如果一个人朝左上方看

，（你猜对了）他正在建立一个视觉图像。   
　　总的来说，大部分右撇子眼球朝上时，代表构造和记忆视觉图像；眼球在水平方向时，代

表构造和记忆听觉；眼球朝下时，代表自言自语和知觉；眼球朝右时，代表构造数据；眼球朝

左时，代表回忆。   
　　你想做的第一件事就是确定你的目标是右撇子还是左撇子。你可以问他第一辆车是什么颜

色。你可以根据他的表现来探测他的真实想法。例如，你问你的员工为什么迟到，她回答：“

在我正前方发生了一场恶性车祸。”然后你可以这样问：“那辆车是什么颜色的？”如果她是在

构造图像而不是回忆图像，你就可以知道她是在说谎了。                  
第21节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(1)                       


　　第5章测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间   
　　人们经常以为自己在谈论事情，其实他们是在浪费时间。——埃德加•沃森•豪（Edgar

Watson Howe）   
　　(1853—1937)   
　　现在，让我们查明你的约会对象是否喜欢你，你的同事是否真的乐于帮你完成你的项目，

或你的潜在客户是否真的对你的产品感兴趣。   
　　如果我们保持清醒，判断一个人是否感兴趣是不难的。问题是，我们越想解决某些问题—

—比如，一次约会或是一次销售——我们就越难以客观地分辨另一个人的兴趣。   
　　如果我们的视角变窄了，我们就会变得神经质。例如，当我们追求某件极其重要的事情，

像一个项目或是一种关系，我们可能会作全面的分析，把重要性给夸大了。我们的兴趣耗尽了

我们的时间和精力，占据了我们整个世界。因此，我们最应该做的是，尽量客观地对待各种形

势，并自问：“如果这种事发生在我的朋友身上，我会给她一些什么建议呢？”   
　　如果一个人对某个人或是某件事产生兴趣，纵使他用做什么或是说什么来掩饰真情实感，

但他终究会表露出来。在这一章中涵盖了两个技术，分别是：判断是否有兴趣的两个标志和“

可以快速确定任何人对任何事情的兴趣水平”的一个先进的、几乎无懈可击的方法。   
　　技术1自身利益   
　　记住这个基本经验：人们做任何事都会保证自己的最大利益。这句话最深刻的含义是什么

？无论何时，当你想知道一个人是否对某件事有所渴求时，你只需考虑他做过什么，而没必要

在意他说了什么。一个人因为太忙而没有时间去持续对某件事产生兴趣的说法是不诚实的。其

实我们经常会遇到这种现象，我们不要期望他的兴趣是真实的。让这个人对某种东西投资，可

以是任何东西——时间、金钱、精力——然后看看你得到的是辩解还是服从。一个人越自愿地

投入，说明他越感兴趣（假设滤除了认知管理）。生活就是关于优先权的问题。我们每个人都

有优先考虑的事，并且会腾出时间去做那些跟我们切身利益相关的事。当一个人说他没有时间

，通常意味着那些事不值得他花费时间。标志1：眼睛透露你的心事   
　　通过瞳孔的大小可以有效地判断一个人的兴趣。当一个人是有兴趣的或是觉醒的，瞳孔就

会放大，让更多的光线进入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。当一个人对

此没有兴趣，瞳孔就会收缩。这个方法太简单了，你可能以为它不切实际，但是要认识到，如

果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到这些变化。研究人员罗保（Lubow）和范因（Fein

）（1996）发现，通过检测罪犯对犯罪现场的图片作出反应后瞳孔的大小，确定犯罪意识的

准确率达到70%，而排除犯罪意识的准确率达到100%。   
　　事实上，一些市场调查公司都会安装隐形摄像机来检测瞳孔大小，以便于确定购买者在看

到不同商品和包装时的反应。广告调查方法被称作“瞳孔韵律学”，研究的是观察者的瞳孔大小

与视觉刺激物的兴趣因素之间的关系。   
　　此外，当一个人对某物很感兴趣时，你会发现他会睁大眼睛，可能同时嘴也会张开，就像

一个小孩子看到玩具后非常高兴，就会睁大眼睛，张着嘴——想把玩具抱到怀里。一个艺术参

展商把几件藏品展示给了一位鉴定人，他注意到：鉴定人的目光停留在其中一件藏品上的时间

比其他的藏品长。此外，监视器录像带的放大图表明，鉴定人的眼睛睁得很大，而且瞳孔显而

易见地放大了。据鉴定者本人所说，跟其他藏品比起来，他对这件藏品的兴趣最大。标志2：

眼睛再一次透露了你的心事   
　　当一个人有浓厚的兴趣时，他可能会试图表现出没有兴趣，但是，他会一直把注意力放在

感兴趣的对象上。他总是寻求即时的回馈。这是可以理解的，他可能不喜欢他的工作，甚至对

它有些恐惧，但是，我们可以说，他对自己的成果很感兴趣。例如，一位害怕蛇的人可能在看

到爬行动物的时候就会变得惊惶失措，但是，他的注意力依然会集中在蛇身上。一位被刀伤过

的人的眼睛会一直盯着刀子，因为他想确切地知道刀子始终在原地。当然，不难理解的是，如

果一个成年人遇到挥舞着玩具刀的5岁小孩子，他的专注程度就会完全不同。只有当对一个对

象产生很浓厚的兴趣时，他才会集中注意力，因为他需要即时的反馈。一个玩牌的人下的注比

往常更大，然后他等待对手下同样的注、提高注或是放弃下注。如果这个人只是在装腔作势，

自信心就会变弱，并且更加关注另一个人会怎么做。我们会注意到，如果他是一个新手，他会

持续盯着自己的牌，或是一直注意对方的手，然后，根据自己的技术水平作出判断。他寻找即

时的回馈，而对方的手可能会提示一些信息，告诉他下一步该如何做——加注还是放弃。如果

他的牌确实很好，不太可能输的话，他可能会随意地扫视一下对手和房间里其他人的脸（有经

验的玩牌者会运用认知管理，尽管这也有可能泄露自己的真实想法）。            
第22节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(2)                       


　　当你在饭店、公园等公共场合或是私人场合时，如果你想知道某个人是否对你感兴趣或是

正在观察你，那就抬头看并把眼光集中到一点上，然后快速地转换方向，看他的眼神停留在哪

个地方。如果他和你看的是同一个地方，那就说明他一直都在注视着你。   
　　技术2好奇心泄露了秘密   
　　“好奇心泄露了秘密”是一项很厉害的技术，它可以适用于大多数场合。基本的前提是：对

某事或某人感兴趣的人比起不感兴趣的人来说，会想得到更多的信息。应用这个技术，我们先

吊起他的胃口，如果他想深入地了解，那我们就可以说，他至少是有那么一点儿兴趣的。如果

他并不感到好奇，那他就是不感兴趣的。这其中的秘密就是吸引出一个人无聊的好奇心，因为

他为了满足自己对某种事物的兴趣，总是会做些什么。你可以在很多方面利用这项技术的心理

要素。我们来看看这个例子，如果你想知道你的老朋友是否对你的归来感兴趣。你可以给她发

一个空白邮件。如果她对你感兴趣，她对你要写的内容也会感兴趣（或是你“忘记”附上的文件

），并会发电邮给你。如果对你不感兴趣，她可能会完全忽视它。你也可以利用这项技术来掌

握如何激励某人做某事。你需要利用一个诱因来刺激他；他投入的精力越多，说明他的兴趣越

大。在一家小公司里，丹尼斯（Denise）想知道一位同事是否有兴趣转到另一个部门。她觉得

不应该直接去问，而是应该这样说：“汤姆（Tom），我听说财务部门在招收新人。”当然，他

可能为了满足自己无聊的好奇心，会进一步打听薪水、工作时间等。如果汤姆真的感兴趣的话

，他不得不自己花费时间和精力去获取更多的信息，因此，她继续说：“我听说他们想要一个

效率高的，并能为了完成工作宁愿加班的人。”现在，她只要注意他是否会像往常一样下班走

人，还是会在公司停留一段时间就能明白他的真实想法了。技术3转瞬即逝的现实   
　　一个人的自信心和他的兴趣水平是成反比的。例如，一位自以为很有魅力的女士对自己的

外表很有自信。如果她非常想给一位男士留下好印象时，她就会变得缺乏自信，并对自己没有

把握。另一个例子是关于一位失业多年的男士。如果他最后获得了一个面试机会，这时的自信

心水平比有工作或是准备跳槽时的自信心水平要低得多。   
　　我们对某事或某人越感兴趣，就越会消耗我们的精力去获得。我们的视角变窄了，注意力

也会变得高度集中。我们会依据自信心来测定兴趣水平，反之亦然。例如，某个人有几个工作

机会，他可能就会很耐心地、客观地去了解并评估每一个机会。               
第23节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(3)                       


　　然而，如果一个人在两年内都无所事事，忽然天上掉馅饼，并得到了一个面试的机会。这

时，他的观点就会完全不同了。他会反复地回想这个面试，不停地想，细细地分析每一个细节

，唯恐会失去这个工作机会。因此，当一个人的选择受限制时，他就会表现得心神不安。   
　　只要你能跟某人交谈，这项技术就可以让你对这个人的兴趣程度有一个详细的了解。下面

是每个步骤的细节概要。我们探寻每个步骤的更多细节并用例子来说明它们的整体运用。   
　　第一步：初步观察。在你说或是做任何事情之前，判断他表现的兴趣浓厚程度。   
　　第二步：现实转换。向他介绍一些信息，让他相信能获得自己想要的机会减少了。   
　　第三步：观察反应。你只需观察他的行为。如果他变得烦恼或是困扰，他很可能是感兴趣

的。然而，如果他的机会减少了，但他看上去并没有感到紧张忧虑，这时你就可以确定他并不

是特别地感兴趣。   
　　第四步：不受限制的。他也可能以为自己不可能有获得某种东西的机会了，因此，不会表

现出懊恼的表情。为了避免理解错误，我们可以采用另一种“战术”，告诉他如何能够得到他想

要的。现在，如果他表现得很激动，你就能得知，其实他是很感兴趣的，只是不相信自己能够

轻而易举地获得。让我们深入研究一下这些步骤：   
　　第一步：初步观察   
　　如果在这一步骤中，一个人表现得自信，我们可以得出：1?他很高兴得到这些机会，并期

望能有一个好的结果。2?他并不感兴趣。简单地讲，他对某些事情不感兴趣，他之所以表现得

自信，是因为他并不关心这些事情发展的好坏，而不是因为他确信自己可以成功。当然，如果

在初步观察中，他看起来缺乏信心，我们就能得知他有浓厚的兴趣。   
　　第二步：现实转换   
　　通过一次“现实转换”，我们减少了对一个人的期望值，然后度量他的兴趣程度。记住，一

个人的视角越宽，他就会对现实看得越透彻；反之亦然。人为地把某人的视角变窄后，他了解

的就没有那么清楚了，这就促使他要寻求自己想要的。   
　　如果你想知道一个人是否对某人或某事感兴趣，你就减少他获得的可能性。如果他的自信

心水平降低，他的兴趣水平就会升高。如果他的自信心水平保持不变，那就表明他不太感兴趣

，因此，也就不用再对他进行猜测了。            
第24节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(4)                       


　　第三步：观察反应   
　　一旦进入这个步骤，你只需寻找自信心水平降低和情绪变化的迹象。一个人想得到某种东

西却害怕无法得到时，他会进入一种狭窄的意识状态。除了那些明显的表现，下面分别列出的

是低自信和情绪低落的迹象。   
　　自信心下降的迹象：无法集中精神、紧张或是不自在地走动、摆姿势（详见第4章）。   
　　情绪低落的迹象：愤怒、粗鲁、容易受挫、恼怒、发呆、轻率或是缺少同情心。   
　　第四步：不受限制的   
　　在什么情况下，一个人可能有很大的兴趣？在机会减少的情况下，他并没有表现出关心的

迹象？答案就是：当这个人认为自己不可能有机会时。   
　　认为自己没有成功可能性的人尽管没有表现出第三步中的迹象，但他确实是没有信心的。

他不在“游戏”里，因此，我们要把他引入“游戏”中。   
　　例如，一名高中生的平时成绩是C，学术水平测验考试（SAT）得了600分，他不会因为

要申请哈佛而感到焦虑不安。此外，如果一个人觉得自己没有机会，在机会减少的情况下，他

也不会表现出紧张或是焦虑。为了避免判断错误，我们让他意识到现实的可能性。如果你认为

他之所以这么冷漠，是因为手头拮据，那么就给他钱，然后看他的反应是否会有所不同。现在

让我们把这些步骤组合起来，看这个技术在现实场景中是如何运作的。   
　　一位销售代理商想判断客户的想法。客户看上去对产品很感兴趣，但是很多人都会如此，

因此这个代理商想进一步确认。首先这个代理商需要转换视角，然后观察客户的兴趣水平是上

升还是下降。他可以这样问：“史密斯（Smith）先生，你应该知道融资比其他大多数投资有更

多的限制性。”现在就来观察客户的反应，如果他看上去漠不关心，就明显地表明他对自己的

偿还贷款能力没有信心。但是，如果他变得烦恼，他可能有兴趣，并在之前对自己的偿还能力

有足够的信心。此时，就要进行最后一次试探。如果这时代理商还是没有观察到客户的举止有

任何变化，那么，有可能是因为客户愿意接受任何条款或是对于这次成交没有一点儿信心。   
　　代理商告诉他的客户可以尝试利用无首期贷款来购房。如果客户开始问各种问题并变得欣

喜若狂、激动不已或是更活跃了，代理商就可以猜到，对于这个客户来说，购房已经成为了一

种现实。最初，根据条款，他对于自己的购房能力开始失去了信心。这就决定了他的高兴趣和

低信心。               
第25节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(1)                        
　　第6章同伙还是敌人：她到底是哪一边的   
　　原谅敌人要比原谅朋友容易。——威廉•布莱克（William Blake）   
　　(1757—1827)   
　　她到底会支持你还是会陷害你？如果你觉得某人正在破坏你的劳动成果，你可以利用下面

的技术，很快你就会知道她到底是哪一边的。   
　　技术1我能帮上什么忙吗   
　　这项技术建立在一个简单并且大家都已熟知的前提上：为了能够帮上忙，一个跟你共同合

作的人会帮忙做一些有意义的事。但是，破坏者只是表面上假装帮助你，其实他的本意并不在

此。他知道表面的配合会比公然地拒绝得到更多的好感。我们的目标就是要弄清你的“嫌疑人”

只是表面配合还是确切地想为你提供帮助。   
　　为了实现这个目标，我们可以让他参与某个他认为不是必须遵守的测试——他可以为了自

己的利益而随便表现。这就意味着，如果他是一个破坏者，他就会试图避开这个测试。   
　　比如，一个警察拘留了一个嫌疑犯。审问员通知嫌疑犯待会儿他将接受测谎试验。为了确

保这个测试能够准确，他必须保持尽可能地放松。否则，这个测试就无效。   
　　这个过程背后隐藏的是心理学因素。这个嫌疑犯相信“这个测试的正确性依赖于他的合作

水平”。因此，如果他尽自己的能力去合作——在这个情况下，他要做的就是保持镇静——那

么，他就是清白的。然而，如果他想破坏这个测试的效果，可以想到的是，他不会合作。让我

们来看看审问员是怎么说的。审问员让嫌疑犯坐下，然后说：“约翰（John），我想我们应该

尽快把事情弄清楚。我会对你进行一种新型测试，只需要几分钟的时间。为了这个测试能够正

常运作，你必须保持尽可能地镇定和放松。否则，它就失效了。如果你在下面几分钟内深呼吸

并待在原地，我们就可以得出准确的数据。如果你动来动去或是到处走动，这个测试也是无效

的。”   
　　这个审问员突然被叫了出去，然而，这时通过单面透明的玻璃可以观察到嫌疑犯的一举一

动。对于一个心虚的人来说，这个“突发时机”对他是宣告测试无效的大好时机，他是不会错过

的。如果嫌疑犯始终坐着并保持镇静，说明他期望这个测试运作正常，以此来证明自己的清白

。然而，如果他走来走去，不停地晃动等，他可能就是有罪的。记住，心虚的人会想方设法地

避免准确的测试，而清白的人则是期望测试尽可能地准确。通过确定嫌疑犯的真实合作水平—

—他是否保持镇定——你可以快速地确定他是否有罪。下面来看另一个例子：凯茜（Cathy）试

图让邻居们签下请愿书，允许她在社区周围的小公共区域建一个假日装饰物。当她把这种想法

告诉邻居们后，他们看上去都很合作并支持她的想法。但是她还是不确定，因为城市委员会告

诉她，他们收到了好几个邻居的投诉——她怀疑投诉的人里包括福利（Foley）家。因此，为了

确定福利一家是否支持她，她敲开了福利家的门，说：“这是请愿书，需要你们的签字。我现

在有急事，但是，如果你们能在下午4点15分之前把它放在我的门外，我就可以准时把它送回

去了。”这样，她只需等待，就能知道他们是否支持她了。如果他们神奇地“忘记”给你或是请

愿书“被风吹走了”，很明显，他们并不支持她。当然，如果他们对拿着请愿书四处让人签字提

出一个合理的抗议，那么，他们就不是最支持她的人。如果他们把请愿书准时地放在她的门前

，他们就有可能是支持她的。              
第26节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(2)                        
　　技术2自由地交流   
　　一个想帮助你的人总是希望可以跟你准确地交流信息。当“他知道你知道的，你知道他知

道的”的时候，他才能最大限度地服务于你。然而，当他不关心你是否掌握所有事实或是独自

保留一些信息时，你就可以确定，他并不是全心全意地想帮你，也有可能是想陷害你。一位同

事告诉你，她会帮你准备和客户的见面。你不确定她的动机是什么，因此，你可以用她知道是

错误的信息做“饵”来对她进行测试，看她是否会更正你。你可以这样说：“南希（Nancy），

客户希望有一个庄重又不缺乏幽默的活动。去年他们就很喜欢我们搞的活动，因此，我想我们

应该沿用相同的路线。”   
　　此时，真相是，客户们并不满意于先前的活动，并且南希是知道的。因此，如果她不说出

来的话，她就是不拥护你；她可能是想陷害你。因此，下一次你想确定某人到底是哪一种人时

，就在交谈中提出一个错误假设（她明知这个假设是错误的，而且对你是有害的），然后观察

她是否会更正你。   
　　技术3干劲十足的人   
　　运用这项技术，你可以通过一个人在特定环境下的意愿程度来判断这个人的忠心程度。现

在，典型的挑战就是：破坏者也可能会欣然接受。你就不得不运用一些灵活的心理因素。你可

以这样做：你要求一个人提供某种对他没有任何危险的东西给你。然后给他施加一点压力，危

及他的个人利益。这项技术分为两步：你是一个现场取证的警察。你接近一个你认为是犯罪经

过的目击者。如果你问：“你看到了什么？”而他只说：“没有。”然后就走开了，这样实在是

没有任何办法的。你仍然不知道他是看到了什么不合作，还是因为确实什么都没有看到。   
　　因此，开始时你可以问他一个无伤大雅的问题，然后，注意他是否会跟你配合并有与你交

谈的迹象。例如，你可以说：“你在这个小区住得舒服吗？”或是“你一直住在这里吗？”你看

，这种问题几乎不具有任何威胁性。一旦他加入了你的这种谈话，你就可以转换焦点，问主要

问题：“你看见发生了什么吗？”现在，如果他说没有且试图要走开的话，那么，你就能明白他

可能知道发生了什么，只是不想卷入其中而已。然而，如果他说没有，仍然继续与你交谈，那

么，他可能是支持者，并且真正地乐意帮助你。因此，只要任何时候他承认自己看到过什么，

你就可以确定他是很情愿的。我们来看另一个实际应用：一位工厂管理者认为进过仓库的3个

临时工中，有一个人翻动过一些机密的箱子。她跟这3位临时工这样说：“我们都知道，摄像机

已经拍下了这个人的大部分图像（明显不是真的，否则，她也不需要面审他们了），这个人的

夹克上的公司标志牌已经掉下来了。你们能把自己的工作服拿到我的办公室来吗？”